Главная > Полезный опыт > Как узкие полки помогут вам заработать больше
Как узкие полки помогут вам заработать больше Как узкие полки помогут вам заработать больше

Как узкие полки помогут вам заработать больше

Полезный опыт
21.01.2016 0
Экономический спад вынуждает приспосабливаться? Есть способ значительно снизить затраты торговой сети Как это ни странно звучит, но размер полки в торговом зале очень сильно... Как узкие полки помогут вам заработать больше

Экономический спад вынуждает приспосабливаться? Есть способ значительно снизить затраты торговой сети

Как это ни странно звучит, но размер полки в торговом зале очень сильно влияет на общий результат работы магазина. Ритейлеры обычно стараются минимизировать подсобные помещения для сокращения арендной платы. Однако товары нужно где-то хранить, и с этим отлично справляются полки в торговом зале: их приходится делать достаточно глубокими. Поэтому в рознице существует убеждение, что красивая и привлекательная для потребителя выкладка товара – это полка, заполненная товаром в ширину и глубину.

В итоге, торговая сеть вырабатывает политику пополнения товаров и управления ассортиментом, обеспечивающие полную полку. Например, в IТ-системе компании по товару устанавливаются фиксированные размеры мерчандайзинговой выкладки. Когда розничная сеть разрастается до десятков магазинов, а количество SKU на полке в одной торговой точке исчисляется тысячами, система управления становится сложной и на помощь приходят форматы магазинов и шаблоны ассортиментных матриц.

polki2

Для облегчения управления сети неизбежно стремятся к стандартизации и универсализации. Это касается торговых зон, товарных категорий, ассортиментных матриц в различных магазинах. Обычно все стремятся достичь 3-5 оптимальных форматов и 3-5 оптимальных ассортиментных матриц. Однако, по факту в каждом магазине на самом деле спрос разный, причем это касается не только разных регионов страны, но и районов одного города. Стандартизация облегчает управляемость, но губит финансовый результат сети.

Да, сформировать и поддерживать уникальный ассортимент отдельно для каждого магазина сети тяжело. Поэтому выходит, что практически в каждой категории товаров на достаточно глубоких полках «встречаются» товары с разным уровнем спроса и продаж, порой он отличается в разы. В результате получается, что для одних товаров в категории глубина и ширина полки адекватна, а для других – избыточна. Эффект усугубляется еще и установленными стандартами выкладки, нередко навязанными еще и поставщиками. К тому же, спрос в разных торговых точках одной сети может значительно отличаться. Даже в двух разных спальных районах одного города в одной и той же категории покупатели могут предпочитать разные товары. В итоге, магазин, который управляется унифицированными форматами и ассортиментными матрицами, а также имеет глубокие полки, хранит 30-50% товаров, которые не соответствуют спросу в этой локации. Причем, такие оценки сделаны в каждой категории с учетом ценового сегмента, а не на основании сравнения скорости продаж различных категорий.

Сеть становится заложником собственных политик управления и размеров полок, которые постепенно «всасывают» в себя товары исключительно для обеспечения видимости полных и красивых полок, а не для продажи с целью получения прибыли. И никакие бонусные программы или программы лояльности не в силах увеличить трафик и системно ускорить товарооборот (а не в качестве разовый акций). Получается в какой-то мере абсурдная ситуация: не спрос потребителя диктует, что и в каком количестве должно быть выставлено на полках, а, собственно, размер полок и поставщики. Так в розничных сетях появляются убыточные магазины, которые приходится закрывать.

potrebitel

Конечно, например, продуктовые ритейлеры скажут, что товары, которые долго не продаются – не проблема. Они заранее не платят за товар, поскольку получают достаточную отсрочку платежа от поставщика или производителя. Но если посмотреть на ситуацию с точки зрения повышения скорости развития сети, то на полки можно поставить другие, более продаваемые товары и категории, которые будут дифференцировать магазин от конкурентов. Деньги, вложенные в запас товара, не соответствующего спросу, можно было бы использовать на открытие нового магазина.

В Украине некоторые ритейлеры уже отказались от полок, которые больше напоминают складские стеллажи и существенно уменьшили объем торгового зала. Для этого необходимо не только волевое решение менеджмента, но и длительная работа по приведению в порядок системы пополнения товаров и управления ассортиментом. К сожалению, из-за экономического кризиса большинство ритейлеров лишь сократило площади магазинов и ассортимент в них. Но это не решает системной проблемы, о которой идет речь.

Сначала необходимо увеличить скорость операционных процессов и быстрее реагировать на изменяющийся спрос. Пополнение товара должно производиться часто и в соответствии с фактическим спросом каждой конкретной локации. Такая система потребует значительной доработки существующей модели бизнеса, создания распределительного центра, внедрения новых политик пополнения запасов и принципов формирования ассортимента, отказа от стандартизации форматов магазинов и ассортиментных матриц. Это может занять много времени, но результаты того стоят.

Второй шаг – собственно пересмотр существующей глубины полок (широты, высоты, глубины и дизайна) и, как следствие, объемов торговых площадей. Однако без первого шага второй не принесет никакой пользы, поскольку ритейлер не успеет пополнять уменьшенные компактные полки.

В идеале полка должна быть с выставленным «фейсом», за которым стоит то количество SKU, которое реально потребляют ваши клиенты в течение времени пополнения (как правило, оно должно составлять от двух до четырех дней при условии наличия товара на РЦ). Это устранит необходимость иметь большие торговые залы с огромными полками и с постоянной потребностью чем-то их заполнять. Итогом этих изменений станет существенное сокращение постоянных затрат сети, количества дней запаса в системе, объема инвестиций в оборудование. Это позволит сети расширяться намного быстрее, ведь срок окупаемости такой точки существенно быстрее, а гарантии окупаемости появляются. Ритейлеру останется только активно считать свою растущую прибыль.

Автор — Александр Соколенко, Apple Consulting

comments powered by HyperComments
Сделано с Разработал AlexCSS