Главная > Новости > Правила «совместной жизни» для арендатора и арендодателя: как пережить кризис
Правила «совместной жизни» для арендатора и арендодателя: как пережить кризис Правила «совместной жизни» для арендатора и арендодателя: как пережить кризис

Правила «совместной жизни» для арендатора и арендодателя: как пережить кризис

НовостиПолезный опыт
16.06.2015 и 0
Колонка директора по аренде Arricano Real Estate Юлии Счастливой В конце мая Международный кадровый портал HeadHunter Украина опубликовал результаты исследования о структуре расходов украинских офисных сотрудников,... Правила «совместной жизни» для арендатора и арендодателя: как пережить кризис

Колонка директора по аренде Arricano Real Estate Юлии Счастливой

В конце мая Международный кадровый портал HeadHunter Украина опубликовал результаты исследования о структуре расходов украинских офисных сотрудников, одной из наиболее благополучных категорий населения. Оказалось, что 66% респондентов большую часть зарплаты тратят на еду (в развитых странах эта статья расходов у среднего класса занимает не более 20-30% дохода). У еще 27% опрошенных большая часть дохода идет на погашение кредитов. И только 16% офисных сотрудников признались, что тратятся в основном на одежду. При этом опрос показал, что в случае необходимости экономии более половины респондентов отказывают себе в покупке одежды, бытовой техники и тратах на досуг.

И вот при этой невеселой статистике ритейлерам и девелоперам нужно жить, сохранять бизнес и пусть понемногу, но развивать его. Как?

В торговых центрах, которыми управляет Arricano, почти 700 арендаторов – и с каждым из них мы стараемся находить индивидуальное решение. Но все же есть общие правила того, «как вместе жить в кризис, для того чтобы пережить этот кризис». Ниже я напишу о некоторых из них.

schastlivayaПравило первое: слушать и слышать

Для арендодателя и арендатора самое главное научиться слышать и понимать друг друга. Очень важно чтобы арендодатель научился разбираться в структуре бизнеса арендатора с учетом сегодняшних реалий. Например, у арендатора «производитель – продавец в одном лице», запас прочности гораздо больше, чем у арендатора — франчайзи, а у операторов фуд-ритейла сейчас дела обстоят гораздо лучше чем год назад, в то время как, например для ритейлеров бытовой техники настали очень тяжелые времена.

Когда мы встречаемся с арендаторами на предмет изменения коммерческих условий, а проще говоря, слышим: «дайте нам скидку, нам очень плохо», то в первую очередь рассматриваем маркап и маржинальность бизнеса арендатора, его расходы в марже и их оптимизацию, долю арендных платежей в товарообороте в динамике. Мы анализируем сам товарооборот, динамику его роста или падения.

Важные факторы – честность арендатора в предоставлении информации, его собственный маркетинг для продвижения в составе нашего ТРЦ и качество коллекции в торговой точке, ведь не секрет, что многие ритейлеры были вынуждены срезать объем закупки коллекций …

И вот тут начинается самое интересное. В 95% случаях, после такого скрупулезного анализа становится понятно, что арендатору не так уж и плохо или совсем даже не плохо. А если и плохо, то не настолько, чтобы менять коммерческие условия, так как нас настойчиво просят.

Вместе с тем, арендатору было бы правильно точно также понимать тонкости бизнеса девелопера ТРЦ. И как только стороны будут говорить на одном языке – начнется конструктивный диалог.

Важные факторы – честность арендатора в предоставлении информации, его собственный маркетинг для продвижения в составе нашего ТРЦ и качество коллекции в торговой точке, ведь не секрет, что многие ритейлеры были вынуждены срезать объем закупки коллекций …

В течение 2014 г. и в начале 2015 г. только ленивый арендатор не обратился к Arricano с какой-либо просьбой: просили дать скидку, зафиксировать курс или и то, и другое вместе. И грош цена была бы департаменту аренды компании, если бы мы в испуге, что арендатор уйдет – безапелляционно пошли на ВСЕ условия. Хочу сообщить, что наши ТРЦ не потеряли ни единого контрагента по причине – «НЕ ДОГОВОРИЛИСЬ ПО УСЛОВИЯМ АРЕНДЫ». В диалогах – мы искали компромиссы и находили их.

Правило второе — индивидуальные условия: арендная ставка+ процент

Найти нового арендатора, да так, чтобы качественного – сегодня чрезвычайно тяжело. Операторы не хотят вкладывать деньги в ремонт новых магазинов, предпочитая занять выжидательную позицию, а если и решают зайти в новый проект – стараются переложить затраты на ремонт своего магазина на плечи арендодателя. А если вдруг арендатор решает зайти в проект и даже готов сам сделать ремонт, тогда он непременно попросит долгосрочно оплачивать аренду в виде только % от товарооборота и, конечно же, пониженного.

Замечательно, если у арендодателя нет кредитной нагрузки, и он готов сделать для арендатора ремонт за свой счет. Но все дело в том, что те девелоперы, которые работают системно и стабильно, а не создают один звездный проект раз в 10 лет, к великому сожалению, эту самую кредитную нагрузку имеют. И в основном – это долларовые кредиты.

Вот здесь и проявляется мастерство арендодателя в переговорном процессе. Наша задача: найти, убедить, запустить арендатора на ремонт, открыть и получать адекватную и рыночную арендую плату. И пусть сейчас эта рыночная арендная плата кажется арендодателю совсем не адекватной, (вспоминая ставки 2007 и хотя бы 2011 года), все сложности и трудности которые мы переживаем – временны, нужно просто суметь их пережить.

В схеме с низкой арендной ставкой самым важным фактором является наличие % от товарооборота, который просто ОБЯЗАН присутствовать во всех контрактах, ведь это самый важный инструмент в понимании качества работы магазина. Арендодатель может практически ничего не получать по статье «арендная плата» и компенсировать это поступлениями по статье «доплата от товарооборота».

Наша задача: найти, убедить, запустить арендатора на ремонт, открыть и получать адекватную и рыночную арендую плату.

Да, арендодателю эта схема не совсем выгодна. Повторюсь, на нас висят кредитные обязательства, по которым на уступки для нас никто не идет. Но мы готовы нести риски, если они оправданны. И видим обоюдную выгоду. В любом случае арендатор тратит на арендодателя только те деньги, которые запланированы в его бизнес-модели, секция в ТРЦ занята, плата за аренду – происходит, посетители ТРЦ — довольны.

Антикризисный рецепт работы: pop-up store

В любые времена арендодатель сталкивается с разрывами договоров аренды. Этот процесс неизбежен и на это есть масса причин. Кто-то закрывает бизнес полностью, какие-то компании – покидают наш «шатающийся» рынок, кому-то не подходит формат самого ТРЦ… Что в итоге остается арендодателю? Вакантная секция с ремонтом. И замечательно, если удалось найти и уговорить качественного сетевого оператора, желающего открыть форматный магазин. Но предложение сегодня в разы превышает спрос.

Мы нашли выход из этой ситуации, и призываем вас, дорогие и любимые ритейлеры, не бояться такого формата работы – и пробовать, пробовать, пробовать. Это формат – pop-up store. Работа в таком формате подходит арендаторам, которые, закрыли магазины в восточной Украине и Крыму и вывезли исправное рабочее оборудование, и арендаторам, которые желают зайти в тот или иной ТРЦ, но по какой-то причине не на 100% уверены в своем выборе. Схема работы очень проста, договор заключается на 3 -6 месяцев с правом арендодателя с уведомлением за 30 дней разорвать договор, если на секцию будет найден постоянный оператор.

Арендатор, работающий в формате pop-up store, ежемесячно на авансовой основе оплачивает чисто символическую фиксированную сумму и ОБЯЗАТЕЛЬНО и опять же ежемесячно отчитывается об обороте своего магазина к которому применяется оговоренный % и безусловная полученная разница – оплачивается арендатором по итогу отчетного месяца.

Схема работы очень проста, договор заключается на 3 -6 месяцев с правом арендодателя с уведомлением за 30 дней разорвать договор, если на секцию будет найден постоянный оператор.

При такой схеме работы у арендатора существует риск, что договор с ним может быть разорван досрочно или через оговоренный контрактом срок. С другой стороны, такой формат работы дает арендатору возможность протестировать ТРЦ и по окончании временного договора перейти в статус постоянного арендатора, но уже на иной локации, с самостоятельно выполненным ремонтом и на других коммерческих условиях. В нашем ТРК «Проспект» так работает pop-up storе «Марафон» — и обе стороны довольны работой магазина.

Написанное выше – это лишь некоторые решения, которые в это сложное время нашла для себя команда Arricano в отношении с вами, нашими УВАЖАЕМЫМИ арендаторами. И я не устану повторять: арендатор и арендодатель вместе плывут в одной лодке под названием «ТРЦ». И если понимание, как обоим работать веслами не будет найдено, лодка или остановится или… утонет. Потому давайте синхронно и активно работать и плыть дальше.

Автор – Юлия Счастливая, директор по аренде Arricano Real Estate

Про автора

Нина Мищенко экс-главный редактор портала Ассоциации ритейлеров Украины

Все статьи от автора
Про автора

Юлия Счастливая Директор по аренде Arricano Real Estate

Юлия Счастливая окончила Международный Соломонов университет и Киевский национальный экономический университет имени Вадима Гетьмана, имеет степень магистра экономического маркетинга.

Госпожа Счастливая обладает разносторонним опытом в сфере управления и лизинга коммерческой недвижимости. Она начала свою карьеру в торгово-промышленной компании «Бест-Лайн» в 1995 году, с 2003 по 2008 год она занималась сдачей в аренду и управлением недвижимостью компании «Бест-Лайн», общей арендной площадью 30 тыс. кв. м.

comments powered by HyperComments
Сделано с Разработал AlexCSS